A IDEOLOGIA DA CRISE: A ESCOLA DE CHIGAGO E O PENSAMENTO DE MILTON FRIEDMAN - POR DURVAL DE NORONHA GOYOS

A IDEOLOGIA DA CRISE: A ESCOLA DE CHIGAGO E O PENSAMENTO DE MILTON FRIEDMAN - POR DURVAL DE NORONHA GOYOS

A partir do início da década de 80 e, notadamente após a queda do muro de Berlin em 1989, bem como do fim da União das Repúblicas Socialistas Soviéticas (URSS), em 1991, começou a tornar-se dominante mundo afora a doutrina do neoliberalismo econômico desenvolvida pelo Professor Milton Friedman, da Universidade de Chicago, nos Estados Unidos da América (EUA).

Milton Friedman, que foi outorgado com o Prêmio Nobel de 1976, escreveu, dentre outras, a obra "Capitalismo e Liberdade", publicada originalmente em 1962, formou gerações de economistas de muitos países e influenciou as formulações de políticas econômicas dos governos de Margareth Thatcher (1979-1990), no Reino Unido, e de Ronald Reagan (1981-1989), nos EUA.

A sua doutrina que posteriormente veio a ser conhecida como a Escola de Chicago foi, na realidade, uma construção primária, anacrônica e radical a respeito da liberdade econômica como um fim em si em si próprio. Mais ainda, a liberdade econômica quase que absoluta seria um meio de se atingir a liberdade política.

A mera competição capitalista promoveria a liberdade política e responderia aos anseios do mercado (e da sociedade), já que a cooperação voluntária dos indivíduos em competição promoveria a coordenação das atividades de milhões de pessoas. Assim, o único problema ético remanescente seria a indagação sobre o que fazer um indivíduo com sua liberdade.

Assim, ao remover a organização da atividade econômica do controle da autoridade política, o mercado eliminaria esta fonte de poder coercitivo tanto nefasto quanto indesejável. O consumidor seria protegido da coação pela mera presença de outros vendedores a oferecer alternativas de produtos, e não pela ação do Estado.

Todavia, segundo Friedman, os neoliberais não advogavam a anarquia, já que contemplam um papel para o Estado, ainda que extremamente minimalista, para a produção de regras, principalmente com o propósito de definir e garantir o direito de propriedade e estabelecer os meios de pagamento, ou seja, o sistema monetário. Da mesma maneira, caberia ao Estado o papel de árbitro nas disputas entre os indivíduos, empresas e agentes econômicos diversos.

Os neoliberais não contemplam o papel do Estado como impulsionador da atividade econômica, mediante gastos públicos objetivando a criação de infra-estrutura, a geração de empregos e a viabilização de investimentos de impacto social. "Numa sociedade capitalista", escreveu Friedman em sua obra acima citada, "é apenas necessário convencer algumas pessoas ricas para a obtenção de fundos para lançar qualquer idéia, ainda que disparatada..."

Dessa maneira, o papel do Estado deveria ser muito limitado e, por conseguinte, muitas das ações tradicionais do Poder Público deveriam ser abandonadas. A educação pública deveria ser preterida em favor da educação privada. O seguro social público e o sistema de aposentadoria estatal deveriam ser abandonados.

O salário mínimo deveria ser abolido, da mesma forma que qualquer regulamentação das indústrias e o controle estatal do rádio e da televisão. Dever-se-ia buscar o fim de toda e qualquer atividade regulamentada. Não se justificariam ações para construção de moradias sociais pelo Estado, já que a iniciativa privada é plenamente apta para prover a ampla disponibilidade de casas para todos.

O Estado não deveria se envolver na criação de parques ou reservas nacionais, nem na construção de estradas públicas. Os correios devem ser uma atividade exclusivamente privada. O mercado a tudo proveria com maior eficiência, com maior liberdade e sem coação aos cidadãos.

Na área financeira, o Estado deveria ocupar-se mais na criação de regras do que atuar como autoridade. O papel do Banco Central deveria ser minimalista, se justificado, "já que o dinheiro é um valor sério demais para ser deixado para banqueiros centrais". Os controles cambiais deveriam ser abolidos e o câmbio deveria ser flutuante, já que o mercado definirá melhor qual o patamar adequado para um país com base na oferta e na procura.

A loucura da teoria da concepção do mercado como panacéia para todos os males humanos e forma eficiente de organização social não impediu que ela tivesse muitos adeptos no setor público das potências hegemônicas, bem como em países em desenvolvimento, como o Brasil, que enviaram seus futuros banqueiros centrais para serem treinados em Chicago.

A teoria de Friedman ignorou esse componente atávico da alma humana, a cobiça, bem como um fator basilar objeto de mera constatação empírica, qual seja que a competição absoluta tem uma natureza exclusivista e um objetivo destruidor. Assim, ao invés de promover a cooperação, a competição tem um efeito que lhe é antagônico e não serve para fins de organização social.

Friedman concebeu sua teoria com fundamento numa economia ainda predominantemente industrial e de troca internacional de mercadorias, e errou ao não levar em consideração o potencial desastre decorrente de enormes mercados financeiros não supervisionados pelo Estado, geridos por gananciosos operadores aéticos de um mercado sem regras.



Sobre Durval Noronha Goyos Jr. - Sócio sênior de Noronha Advogados


Durval de Noronha Goyos Jr., uma das maiores autoridades mundiais em Direito Internacional, é também árbitro da Comissão Internacional de Arbitragem Comercial da China (CIETAC), do Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio (GATT) e da Organização Mundial do Comércio (OMC).



Lingüista e lexicógrafo, Durval é autor de dicionários consagrados. Entre eles o Dicionário Jurídico Noronha, anglo-português, atualmente na 6ª edição e com mais de 60 mil exemplares vendidos, o Dicionário de Anglicismos, sucesso de crítica, e o Dicionário Empresarial Português - Mandarin PinYin, primeiro do gênero no Brasil, com mais de 3.500 palavras em português, inglês e mandarim PinYin, essenciais para as relações empresariais e jurídicas no mercado globalizado.



Coordenador do curso de pós-graduação em Direito Internacional da Escola Paulista de Direito, Durval Noronha tem mais de 40 outras publicações. A última obra publicada é O papel do advogado nas relações exteriores do Brasil, em que faz uma análise histórica contra a falta de clareza de atuação e descaracterização do advogado ao longo dos anos até o ineficiente modelo atual do Itamaraty como gestor das negociações comerciais do Brasil.

COMPANHIAS DE GRANDE PORTE EXIGEM CERTIFICADOS ISO DE SEUS FORNECEDORES

COMPANHIAS DE GRANDE PORTE EXIGEM CERTIFICADOS ISO DE SEUS FORNECEDORES

Apesar da tendência de crescimento, número de empresas certificadas ainda é muito pequeno no Brasil

A certificação ISO tornou-se uma exigência tanto para as empresas estatais como para as privadas na hora de escolher seus futuros parceiros, independente do tamanho. Segundo o diretor-executivo da Templum, Igor Furniel, a certificação serve como um diferencial competitivo devido aos benefícios que agrega. Entre eles, Furniel destaca o aumento da produtividade, a maior visibilidade no mercado e a padronização dos processos.

Buscando estes benefícios, a Hobeika Arquitetura e Engenharia, de Campinas (SP), iniciou a implementação das normas ISO. "Vimos que era necessário buscar um diferencial na prestação de serviço e ser reconhecido pela qualidade e satisfação total do cliente", afirma o arquiteto Marcelo Hobeika.

Já o motivo pelo qual a Macro Painel, empresa de painéis de distribuição de energia, decidiu implantar a ISO foi outro. Como a certificação é um dos pré-requisitos exigidos pela Petrobrás aos seus fornecedores, a companhia teve que buscar a certificação para poder entrar na concorrência. Em fase mais adiantada está a Câmara Municipal de Hortolândia, que recebeu, em outubro do ano passado, recomendação de certificação pela fundação Carlos Alberto Vazolin.

O diretor da Templum acredita que a quantidade de companhias certificadas no país ainda está aquém de seu potencial. Para se ter uma ideia, no Brasil, o número de empresas certificadas com a ISO 9000, referente ao sistema de qualidade, não ultrapassa a barreira dos 10 mil. Em situação bastante diferente, a China conta com mais de 162 mil cadastros. Os dados são do Instituto Nacional de Metodologia, Normatização e Qualidade (Inmetro).

Além da ISO 9000, de acordo com Furniel estão em alta no mercado a ISO 1400, relacionada à gestão ambiental, e a SA 8000, que aborda a questão da responsabilidade social.

"A preocupação com relação à qualidade ainda está em fase de amadurecimento. O empresário brasileiro acabou de acordar para isso. Até então, apenas as grandes corporações se preocupavam com essa questão", afirma. Ele explica ainda que, apesar do aumento no número de certificados emitidos no país, falta um longo caminho pela frente.

No caso das micros e pequenas empresas, um sistema de gestão da qualidade ainda é visto por muitas como um gasto e não como um investimento. Isso ocorre devido aos investimentos no processo para obtenção do selo, que varia de 30 a 100 mil, dependendo do tamanho e complexidade do negócio. Contudo, Furniel avisa que nos próximos meses essa situação irá mudar.

Visando justamente o aumento do número de certificações ISO, a Templum lançará uma solução inovadora para o micro e o pequeno empresário que deseja criar um diferencial para o seu negócio.

Mais sobre a Templum
A Templum é uma empresa que possui um time de consultores especializados na implantação de Sistemas de Gestão da Qualidade em empresas privadas e órgãos públicos. A empresa foi responsável pela implantação da ISO na Câmara de Indaiatuba (SP), na Câmara de Ipatinga (MG), na Câmara de Hortolândia (SP) e participou diretamente do processo de implantação na Câmara de Paulínia (SP) e está trabalhando para que outras Câmaras do país consigam a certificação.

Focada na implantação de Qualidade em órgãos públicos brasileiros, a Templum desenvolve inúmeros projetos em prefeituras do Brasil. Entre os benefícios da implantação estão melhorias na gestão de materiais, treinamentos para servidores de diversas secretarias, implantação de e-gov, recadastramento de colaboradores com soluções para integração de recursos humanos, auditorias, mapeamento e redesenho de processos, entre outros.

Além deste serviço, a Templum também oferece cursos de capacitação e treinamentos em diversas áreas de conhecimento para pessoas e organizações (treinamentos em liderança, comunicação, atendimento a clientes, qualidade, técnica de vendas etc.). A Templum também é especializada em outras estratégias de Qualidade, como o "8S" e implantação de ferramentas de otimização de negócios, como a Business Inteligence.

Terceirização de Vendas

Terceirização de Vendas

* por Tom Coelho



“Não tem sentido dizer que fazemos o melhor que podemos.

Temos de conseguir fazer o que é necessário.”

(Churchill)





Em minha trajetória profissional encontrei companhias cujos dirigentes assumiram pessoalmente sua incapacidade em administrar sua força de vendas, após vários insucessos e tentativas infrutíferas.



Neste momento, uma opção pode ser considerada: a terceirização das vendas. Como fazê-la?



1. Pode ser aberta uma empresa de prestação de serviços a partir de sua equipe atual. Seus profissionais de vendas seriam demitidos constituindo uma corporação independente, sem vínculos trabalhistas. Para tanto, precisarão de apoio no âmbito jurídico (definição do quadro societário e dos termos contratuais), contábil (escolha do regime tributário menos oneroso) e administrativo (orientações sobre a gestão).



2. Caso você não tenha uma equipe própria, poderá buscar no mercado uma empresa especializada em intermediação e terceirização de vendas. Esta opção apresenta prós e contras. O aspecto positivo está na experiência deste tipo de organização no exercício da atividade. O negativo, na falta de exclusividade e possível dispersão, pois lidam com várias companhias de diversos segmentos.



3. Independentemente do caminho trilhado, um aspecto fundamental está nas pessoas, ou seja, na equipe que irá comercializar seu produto ou serviço. Por isso, o perfil destes profissionais deve ser detalhadamente definido e estar alinhado à sua cultura e valores. É recomendável buscar o subsídio de profissionais da área de RH na avaliação de competências dos candidatos.



4. O próximo passo envolve capacitação e treinamento. Toda venda hoje é consultiva, o que demanda conhecimento técnico do produto ou serviço ofertado, e ainda relacional, pois envolve a percepção das reações emocionais do comprador. Somente é possível ofertar soluções adequadas quando se conhece bem o mercado, o produto e as necessidades dos clientes. Durante esta fase, é aconselhável que os vendedores interajam também com a área de produção, objetivando reduzir o risco de atritos futuros. Lembre-se de que a corporação é um organismo vivo que deve ter todos os seus departamentos trabalhando em sinergia.



5. Com relação à política de remuneração, o sistema deverá combinar pagamento fixo com variável.



a) O valor fixo dificilmente será evitado porque poucos terão interesse em lançar-se ao mercado, com despesas de prospecção, deslocamento, alimentação, entre outras, além do custo de oportunidade do tempo e do capital (que poderiam estar sendo dirigidos para outra atividade) sem ter um valor mínimo que possa cobrir seus gastos. Isso se torna ainda mais relevante quando o ciclo de venda do produto é maior, demandando uma longa sequência de visitas para lograr êxito.



b) A remuneração variável deverá ser um percentual das vendas brutas ou líquidas (descontados os impostos). No segundo caso, o sistema de demonstração do resultado deverá ser transparente para não fragilizar o relacionamento com a terceirizada. Talvez seja melhor trabalhar com um percentual menor sobre o faturamento bruto, facilitando as contas. O percentual que será adotado dependerá de vários fatores. Primeiro, quanto maior o valor da remuneração fixa, menor o percentual da remuneração variável e vice-versa. Segundo, considerar as peculiaridades do produto ou serviço comercializado, pois alguns apresentam uma estrutura de preços rígida enquanto outros permitem descontos elásticos. Terceiro, analisar o potencial de geração de caixa do negócio, considerando-se se há, por exemplo, possibilidade de se firmar contratos de manutenção que proporcionarão renda permanente à terceirizada. Quarto, olhar para o mercado e para a estrutura de custos da empresa calculando o percentual de comissionamento que pode ser suportado pelo preço sem torná-lo economicamente inviável, perdendo competitividade.



6. Deve-se definir se a terceirizada concentrará a gestão das vendas em sua totalidade ou se haverá delimitação de área territorial. Como serão tratadas as vendas internas? E o comércio eletrônico, caso exista?



7. Metas devem ser estabelecidas, com prazos definidos e métricas para avaliação dos resultados. Tudo dentro de um planejamento estratégico traçado no início do relacionamento e revisado periodicamente.



8. Um contrato de prestação de serviços deve ser firmado com a terceirizada estabelecendo todas as regras desta parceria. É desejável que haja uma cláusula de exclusividade dentro do mercado de atuação, evitando-se o risco subsidiário de o vendedor terceirizado, na reta final de fechamento de um negócio, oferecer o cliente a um concorrente. Além disso, deve-se prever uma cláusula de saída, ou seja, em caso de distrato, como ficarão as relações comerciais entre as partes (o que fazer com os contratos de manutenção, por exemplo).



Finalizando, dois cuidados especiais devem estar presentes durante o processo de terceirização das vendas.



Primeiro, cuide do endomarketing, lembrando-se sempre de que há uma categoria de vendas que não pode ser delegada: as vendas internas.



Segundo, tenha a qualidade no atendimento e o comprometimento como bússolas. O contraexemplo no mercado atual é dado pela maioria das empresas de telefonia celular, que terceirizaram suas vendas corporativas, assim como as companhias de administração de planos de saúde. Assuma o seu papel de cliente para julgar se está na rota certa.





* Tom Coelho é autor de “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional”, pela Editora Saraiva, além de consultor, professor universitário e palestrante. Com formação em Publicidade pela ESPM, Economia pela FEA/USP, especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é mestrando em Gestão Integrada em Saúde do Trabalho e Meio Ambiente pelo Senac. Diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano, Diretor Estadual do NJE/Ciesp e VP de Negócios da AAPSA. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br.